הליד כבר עלה לכם כסף, אז למה הוא מחכה עד הערב?

כל פעם שמישהו משאיר פרטים במודעה שלכם, הכסף עליו כבר יצא. שילמתם על החשיפה, על הלחיצה ועל הטופס, ומה שנשאר מכל זה הוא בן אדם אחד שמחכה שיחזרו אליו. השאלה היא כמה זמן הוא מוכן לחכות.

אני רואה את זה כמעט אצל כל בעל עסק שמגיע אלינו. כמה עולה פנייה הוא יודע בעל פה, ומתעצבן כשהמחיר עולה בכמה שקלים. מה קרה עם הפנייה אחרי שנכנסה, את זה הוא כבר יודע פחות. ושם, אחרי הקמפיין, הולך לאיבוד חלק מהתקציב בלי שאף דוח יראה את זה.

מי שהשאיר פרטים עוד באמצע החיפוש

ליד זה בסך הכול פנייה: מישהו שהשאיר שם וטלפון כי משהו במודעה תפס אותו. הוא עוד לא החליט כלום, ובדרך כלל הוא גם לא השאיר פרטים רק אצלכם. מי שמחפש שיפוצניק לאמבטיה או יועץ משכנתאות ממלא לפעמים שניים-שלושה טפסים באותו ערב, ומחכה לראות מי יחזור אליו ראשון ואיך הוא נשמע.

אנשי מכירות יודעים את זה שנים: ככל שחוזרים מהר יותר, יש יותר סיכוי לתפוס את האדם. וזה די הגיוני. רגע אחרי שמילא את הטופס הטלפון ביד שלו והנושא בראש שלו. שלוש שעות אחר כך הוא כבר בעבודה, נוהג, או באמצע שיחה עם מי שחזר אליו לפניכם.

ככה פנייה מתקררת

נגיד שהקמפיין מביא כמה פניות ביום. על הנייר זה מצוין. עכשיו תעקבו אחרי פנייה אחת. היא נכנסת כשאתם על סולם או מול לקוח, ואף אחד לא רואה אותה. בהפסקה אתם רואים את ההתראה ואומרים לעצמכם שתתקשרו בערב. בערב אתם מתקשרים והוא לא עונה, כי הוא עם הילדים במקלחת. ולמחרת נכנסות פניות חדשות והפנייה של אתמול נדחקת למטה ברשימה.

אף אחד לא החליט לוותר עליה, היא פשוט התקררה, והמחיר שלה כבר שולם במלואו. כשזה קורה לכמה פניות כל שבוע, יוצא שחלק מהפרסום שלכם עובד בשביל המתחרים. אתם הבאתם את הבן אדם ומישהו אחר ענה לו.

ומכאן מגיעה טעות שאנחנו שומעים הרבה. העסקאות לא נסגרות, אז הקמפיין "לא טוב" או שהלידים "לא איכותיים". יש פעמים שזה נכון. אבל יש גם לא מעט פעמים שהפניות היו בסדר גמור, והן פשוט חיכו יותר מדי.

מה אפשר לעשות כשאתם באמצע עבודה

אף אחד לא מצפה שתענו תוך דקה כשאתם באמצע תיקון או באמצע טיפול. מה שכן אפשר לסדר זה שהדקה הראשונה לא תהיה ריקה. בשביל זה יש אוטומציה פשוטה, כלומר משהו שקורה לבד בכל פעם שנכנסת פנייה. אצלנו זה נראה בערך כך:

• הלקוח מקבל בוואטסאפ, שניות אחרי שמילא את הטופס, הודעה בשם העסק שאומרת שקיבלתם ומתי יחזרו אליו.
• אתם מקבלים לוואטסאפ את השם, הטלפון ומאיזו מודעה הוא הגיע, ויכולים להתקשר בלחיצה.
• בהודעה ללקוח יש שאלה קצרה אחת, נגיד באיזה אזור או מה הכי דחוף, כדי שתדעו עם מי אתם מדברים עוד לפני השיחה.
• ואם עברו כמה שעות ואף אחד לא סימן שחזר, קופצת תזכורת.

השיחה עצמה נשארת שלכם. כל זה רק מחזיק את הלקוח חם עד שתגיעו אליו.

לפני שמחליטים, תנסו בעצמכם

קחו טלפון של מישהו אחר, היכנסו למודעה או לטופס באתר והשאירו פרטים כאילו אתם לקוח. תסתכלו על השעון. כמה זמן עבר עד שקיבלתם משהו, הודעה, שיחה או מייל? ומה היה כתוב שם, היה ברור מי פונה ומה יקרה עכשיו? אחר כך תעברו על הפניות של השבוע שעבר ותרשמו ליד כל אחת אחרי כמה זמן חזרתם אליה באמת. אם יצא לכם "לא קיבלתי כלום" או "רק למחרת", מצאתם איפה הכסף בורח.

בגלל זה אני ממליץ לסגור קודם את הפער הזה, ורק אחר כך להגדיל תקציב. אם חלק מהפניות מתקררות בדרך, עוד כסף לקמפיין יביא בעיקר עוד פניות שיתקררו.

אנחנו מנהלים קמפיינים כבר 16 שנה, ובשנים האחרונות בונים גם את מה שקורה אחרי הלחיצה. אם בא לכם שנסתכל יחד על מה שקורה אצלכם לפניות אחרי שהן נכנסות, תכתבו לנו בוואטסאפ.